La lettre du Dr Madelrieux
Les Chroniques du Subconscient
6 🎯 Le regard du coach
Comment convaincre
sans forcer ?
“ On ne convainc jamais quelqu’un contre lui-même. ”
– Dr Olivier Madelrieux
🗝️ 7 clés pour convaincre sans forcer
Comment convaincre
🎯 Le regard du coach
Convaincre quelqu’un n’est pas lui faire changer d’avis.
Et c’est probablement la première chose que j’ai apprise au fil de mes années de coaching, de formation et d’accompagnement.
On ne convainc jamais quelqu’un contre lui-même.
Vous pouvez avoir les meilleurs arguments du monde. Vous pouvez avoir raison. Vous pouvez même avoir toutes les preuves scientifiques nécessaires.
Si votre interlocuteur n’est pas prêt à entendre ce que vous lui dites, vos arguments vont simplement créer… de la résistance. Et plus vous pousserez, plus il reculera.
C’est particulièrement vrai dans :
💼 la vente👥 le management🎓 l’éducation💞 le couple🧭 le coaching
… et finalement dans presque toutes nos relations humaines.
🗝️ Les 7 clés
1. Écouter avant de parler
2. Poser des questions plutôt que donner des arguments
3. Chercher le besoin derrière l’objection
4. Parler du bénéfice plutôt que de la caractéristique
5. Utiliser le langage de l’autre
6. Ne pas chercher à avoir raison
7. Toujours laisser une porte de sortie
🗝️ Les clés 1 à 3 : comprendre avant de convaincre
1 Écouter avant de parler
La première erreur consiste à préparer sa réponse pendant que l’autre parle.
Écouter véritablement, c’est chercher à comprendre ce que l’autre pense réellement, et pas simplement attendre son tour pour parler.
Derrière une objection apparente se cache souvent autre chose :
une peurune mauvaise expérienceun manque d’informationune croyanceune question de confiancele besoin de se sentir respecté
Avant de vouloir convaincre, demandez-vous :
« Qu’est-ce que cette personne essaie réellement de me dire ? »
2 Poser des questions plutôt que donner des arguments
Une bonne question peut faire beaucoup plus qu’un long discours.
Au lieu de répondre immédiatement :
❌ « Mais non, vous vous trompez ! »
Essayez :
✅ « Qu’est-ce qui vous fait penser cela ? »
Puis :
« Qu’est-ce qui vous ferait changer d’avis ? »
Et parfois la question la plus puissante :
« Si vous étiez certain que cela fonctionne, qu’est-ce qui vous empêcherait encore d’avancer ? »
La personne commence alors à réfléchir par elle-même. Et c’est précisément là que la véritable persuasion commence.
3 Chercher le besoin derrière l’objection
« C’est trop cher. »
peut vouloir dire :
« Je ne suis pas certain que cela fonctionne pour moi. »
« Je n’ai pas le temps. »
peut vouloir dire :
« Je ne suis pas certain que ce soit suffisamment important. »
« Je vais réfléchir. »
peut vouloir dire :
« J’ai peur de me tromper. »
« C’est trop cher » n’est pas toujours une objection financière.
Une objection n’est donc pas toujours un mur. C’est souvent une porte qui indique où regarder.
🗝️ Les clés 4 à 7 : rejoindre l’autre là où il se trouve
4 Parler du bénéfice plutôt que de la caractéristique
Une caractéristique décrit ce que vous proposez. Un bénéfice explique ce que cela peut changer pour l’autre.
Caractéristique
« Cette formation contient 42 modules. »
Bénéfice
« Vous allez pouvoir construire votre propre méthode de travail. »
La question à vous poser est simple :
« Qu’est-ce que cette personne pourra faire, ressentir ou obtenir grâce à ce que je lui propose ? »
5 Utiliser le langage de l’autre
Nous ne parlons pas tous le même langage.
Certains veulent
des preuves
D’autres veulent
une expérience
Certains parlent de
sécurité
D’autres de
liberté
Certains veulent
comprendre
D’autres veulent
ressentir
Le bon communicant ne parle donc pas uniquement de son propre point de vue. Il rejoint l’autre là où il se trouve.
6 Ne pas chercher à avoir raison
C’est probablement l’un des conseils les plus difficiles à appliquer. Parce que notre ego adore avoir raison. Mais avoir raison n’est pas nécessairement convaincre.
Vous pouvez gagner une discussion… et perdre la relation.
Dans le coaching, je préfère largement une personne qui repart avec une question qu’elle va continuer à se poser pendant trois jours plutôt qu’une personne qui repart en disant : « Olivier avait raison. »
Pourquoi ? Parce que dans le premier cas, elle commence à penser par elle-même.
7 Toujours laisser une porte de sortie
Ne mettez jamais quelqu’un au pied du mur. Laissez-lui la possibilité de dire :
« Je ne suis pas encore prêt. »« Je vais réfléchir. »« Je ne suis pas d’accord. »
Paradoxalement, lorsque quelqu’un sait qu’il peut dire non… il devient beaucoup plus libre d’entendre votre oui.
🌱 Et finalement…
La meilleure façon de convaincre quelqu’un n’est pas de lui expliquer pourquoi vous avez raison.
C’est de l’aider à découvrir lui-même pourquoi votre idée peut être juste pour lui.
C’est exactement ce que j’essaie de transmettre dans le coaching.
Je ne veux pas…
penser à la place de quelqu’un.
Je veux…
l’aider à mieux penser par lui-même.
Parce qu’au fond, le véritable pouvoir d’un coach n’est pas de créer des disciples.
C’est de créer des personnes
capables de ne plus avoir besoin de lui.
— Dr Olivier Madelrieux
🎯 Le regard du coach
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